Но за этими цифрами не паника, а качественный сдвиг. Импульсивные покупатели, которые три года назад открывали бизнес на эмоциях, ушли с рынка. Остались те, кто принимает решения иначе: с расчетами, с вопросами, с горизонтом планирования в несколько лет. Именно с этими людьми — разборчивыми, осторожными, думающими — сегодня работает директор по франчайзингу XFIT Сергей Малков. О том, какие вопросы они задают и что за ними стоит, он рассказал ИА RuNews24.ru.

«Инвестор 2026 года — это не тот, кто ищет быстрые деньги. Это тот, кто ищет систему»

По наблюдению Малкова, портрет человека, приходящего за франшизой сегодня, кардинально изменился по сравнению с 2021–2023 годами.

«Раньше к нам нередко приходили люди, которых зажигала сама идея: фитнес — это круто, автоматизация — это современно, хочу попробовать, — рассказывает он. — Сейчас такие разговоры редкость. Приходят люди с таблицей в голове: какой порог входа, какая окупаемость, какой денежный поток через год, что будет, если снизится трафик. Это не плохо — это правильно. С такими инвесторами работать интереснее, потому что они серьёзнее».

Отраслевые данные подтверждают его наблюдение. Среди немногих сегментов франчайзинга, которые в I квартале 2026 года показали рост спроса, — услуги для бизнеса (+31%), строительство (+12%), вендинг (+17,5%). Их общий знаменатель, по оценке аналитиков: минимальный порог входа, предсказуемый денежный поток и независимость от потребительской уверенности населения. Именно эти параметры сегодня определяют, какие франшизы рассматривают серьёзные инвесторы.

«XFIT Point попадает в этот запрос точно, — говорит Малков. — Вход от 8 млн рублей, окупаемость от двух лет, выручка предсказуема благодаря рекуррентной подписке, операционка не требует постоянного присутствия. Когда инвестор видит эту комбинацию, следующий вопрос — не "интересно ли это", а "почему это работает и насколько устойчиво"».

Сергей Малков, директор по франчайзингу XFIT

Первый вопрос: сколько реально зарабатывают действующие партнёры

По словам Малкова, самый частый и самый важный вопрос, который задают потенциальные франчайзи при первом серьёзном разговоре — не про паушальный взнос и не про роялти. Он про живые деньги действующих партнёров.

«Человек хочет знать не то, что написано в презентации, — объясняет он. — Он хочет знать, сколько зарабатывает реальный клуб в реальном городе. Это правильный вопрос, и мы на него отвечаем открыто: при выручке около 1 млн рублей в месяц операционная прибыль составляет 350–500 тысяч. Это не прогноз — это данные работающих клубов».

Важен и другой индикатор, который инвесторы научились проверять самостоятельно, — доля партнёров, открывших второй и третий клуб. Это показатель, который нельзя сфальсифицировать: человек вкладывает деньги снова только тогда, когда первый проект реально работает.

«У нас каждый пятый партнёр открывает второй клуб, — говорит Малков. — Мы не просим верить нам на слово — мы предлагаем поговорить с действующими партнёрами напрямую. В нашей практике такие разговоры только укрепляют решение зайти в проект, а не наоборот».

Второй вопрос: насколько устойчива модель при ухудшении внешних условий

Инвестор 2026 года думает не только о том, как бизнес работает в хороших условиях. Он думает о том, что произойдет, если условия ухудшатся — аренда вырастет, трафик снизится, кредиты станут дороже.

«Это один из самых правильных вопросов, и мы рады, когда его задают, — говорит Малков. — Потому что наша модель устроена именно для таких условий».

По его словам, устойчивость XFIT Point обеспечивается тремя архитектурными решениями. Первое — отсутствие фонда оплаты труда. Когда рынок труда перегрет и зарплаты растут быстрее инфляции, это критическое преимущество: у клуба попросту нет статьи расходов, которая дорожает быстрее всего. Второе — компактная площадь от 100 кв. м, что означает пропорционально меньший удар от роста арендных ставок. Третье — рекуррентная подписка, которая создает предсказуемый ежемесячный доход без сезонных провалов.

«В 2026 году клубы с большим штатом и высокой арендой чувствуют себя плохо — их зажало между растущими расходами и ограниченными возможностями повышения цены, — описывает Малков ситуацию в отрасли. — Наши клубы этого избежали. Рентабельность держится на уровне 45–55%, и это не исключение — это системный результат правильно выстроенной модели».

Третий вопрос: что именно делает франчайзер после подписания договора

По данным отраслевых исследований, большинство самостоятельно открытых малых предприятий в сфере услуг не доживают до третьего года работы, прежде всего из-за ошибок на старте, которые сложно предвидеть без опыта в конкретной нише. Инвестор, который это понимает, хочет знать конкретно: что происходит с момента подписания договора до открытия дверей, и как выглядит поддержка в первые месяцы, когда клиентская база только набирается.

«Это вопрос, на который мы можем отвечать очень подробно, — говорит Малков. — У нас есть пошаговый план запуска с детализацией по месяцам, неделям и даже дням. Персональный менеджер ведёт партнёра от подписания договора до открытия. Анализ локации — на нашей стороне: мы оцениваем плотность населения, платежеспособность, конкурентное окружение. Дизайн-проект, подбор подрядчиков, спецификация оборудования со скидками, недоступными отдельному предпринимателю — все это часть пакета».

При этом, по его словам, поддержка не заканчивается на открытии.

«Маркетинг — отдельная боль регионального предпринимателя: найти грамотного таргетолога в городе с населением 300 тысяч человек крайне сложно, — говорит Малков. — Мы это закрываем: есть инструменты для привлечения клиентов, встроенные в франшизный пакет, есть CRM, лендинг для лидогенерации, размещение на сайте сети с многотысячной аудиторией. Партнёр после открытия не остается один — у него за спиной федеральный бренд с работающей маркетинговой инфраструктурой».

Четвертый вопрос: есть ли у франчайзера реальная история и репутация

Падение спроса на франшизы в 2026 году затронуло прежде всего молодые бренды без подтвержденного трека и новые нишевые концепции. Инвесторы явно ушли в сторону проверенных игроков — тех, кто пережил несколько экономических циклов и может подтвердить свои заявления реальной историей.

«Нас часто спрашивают: сколько вам лет? — рассказывает Малков. — Мы говорим: 35. Компания основана в 1989 году, прошла через дефолт, кризисы 2008-го, 2014-го, пандемию, текущие условия. Каждый раз находили решение и продолжали работать. Это не случайность и не везение — это накопленная управленческая экспертиза, которую молодой бренд купить не может».

История подтверждается цифрами. По данным Fitness Data, XFIT — крупнейшая франчайзинговая фитнес-сеть России: 121 клуб по франшизе в более чем 65 городах. Признание пришло и от профессионального сообщества: в 2021 и 2022 годах XFIT Point дважды подряд был назван «Франшизой года», а в мае 2026 года на Московском форуме франчайзинга под эгидой правительства Москвы сеть получила награду «За вклад в развитие франчайзинга» в номинации «Инновационный подход» — за формат автоматизированных клубов без персонала.

«Награды — это приятно, но для инвестора важнее другое, — говорит Малков. — Важно, что мы не продаем франшизу и исчезаем. Нам невыгодно, чтобы партнёр провалился: роялти — это процент от его выручки, наш доход напрямую зависит от его успеха. Это создаёт правильную мотивацию с обеих сторон».

Пятый вопрос: можно ли масштабироваться

Зрелый инвестор смотрит не только на один клуб. Он смотрит на то, что происходит, если первый проект сработает.

«Самый приятный разговор — когда человек ещё не открыл первый клуб, а уже спрашивает про второй, — говорит Малков. — Это значит, что он думает стратегически, а не тактически. И это именно тот партнёр, с которым мы хотим работать долго».

По его словам, XFIT предлагает несколько сценариев масштабирования. Первый — последовательное открытие клубов в одном городе: при портфеле из 4–6 точек синергия на рекламе, администрировании и техобслуживании снижает удельные расходы на 30%. Второй — мастер-франчайзинг: эксклюзивные права на развитие сети в конкретном городе или регионе для партнёров, готовых к системной экспансии.

«Мы сейчас активно ищем мастер-партнёров в регионах — Краснодаре, Екатеринбурге, Уфе, Челябинске, Новосибирске, — говорит Малков. — Человек, который первым занимает качественные локации в своём городе, получает преимущество, которое потом очень сложно отыграть конкурентам. Это окно открыто, но не навсегда».

Что отличает хорошую франшизу от плохой в 2026 году

В заключение Малков формулирует то, что считает универсальными критериями оценки любой франшизы вне зависимости от отрасли. По его словам, это не абстрактный чек-лист, а именно те вопросы, которые разумный инвестор должен задать на переговорах с любым франчайзером, включая XFIT.

«Первое — прозрачность цифр, — говорит он. — Если франчайзер уклоняется от конкретных данных по выручке и прибыли действующих точек, это красный флаг. Хорошая франшиза не боится своих цифр».

Второй критерий — доступ к живым партнёрам.

«Возможность поговорить с действующими франчайзи напрямую, без посредников и заготовленных скриптов, — это лучшая реклама из всех возможных», — считает Малков.

Третье — конкретность поддержки.

«Слова "мы вас сопровождаем" ничего не стоят, — говорит он. — Важен конкретный ответ: что именно делает франчайзер на каждом этапе: от выбора помещения до третьего месяца работы клуба».

Четвертое — история компании. По мнению Малкова, минимальный ориентир — несколько лет реальной работы с подтвержденными результатами.

«Бренд, которому три года, ещё не прошел ни одного экономического спада. Вы не знаете, как он поведет себя, когда станет тяжело», — объясняет он.

Пятый критерий — соответствие модели образу жизни инвестора.

«Если вы не готовы погружаться полностью — ищите формат с минимальной операционкой. Если хотите активно управлять — выбирайте формат, где это имеет смысл. Несовпадение ожиданий и реальности — одна из главных причин разочарований во франчайзинге», — говорит Малков.

Все это, по словам Малкова, объясняет, почему он не боится инвесторов, которые долго думают и задают неудобные вопросы, а, напротив, считает их лучшими партнёрами.

«Осторожный инвестор — хороший инвестор, — резюмирует Малков. — Тот, кто пришел с таблицей и списком вопросов, как правило, лучше разбирается в своём городе, в своей локации, в своей аудитории. Он будет более вовлечен и более успешен. Рынок сейчас отфильтровал импульсивных, и это на самом деле хорошо для всей индустрии».

XFIT — крупнейшая франчайзинговая сеть фитнес-клубов в России по данным Fitness Data, основана в 1989 году, присутствует в более чем 65 городах. Формат XFIT Point — автоматизированные клубы без персонала площадью от 120 кв. м, работающие 24/7. Подробнее об условиях франшизы — fr.xfit.ru